Sales Excellence@GDP – Vertriebsprozesse… at its best!

Global Drinks Partnership maximiert Kundenpotenzial mit Hilfe durchgängiger Vertriebsprozesse und steigert Umsatz mit exotischen Alkoholika um 31%

Der deutsche Getränkemarkt verändert sich stetig. Wie auch in einigen anderen Ländern, zeigt sich ein wachsender Trend in Richtung Premium Drinks mit herausragendem Geschmack und authentischer Herkunft. Die Getränkebranche und ihre Konsumenten suchen nach Vielfalt, Qualität und dem gewissen Etwas. Global Drinks Partnership (GDP) hat diesen Trend früh erkannt und seit 2009 auf Grundlage unternehmerischer Expertise, hervorragender Branchenkenntnisse und mit Gespür für Produktnachfrage ein unvergleichbares Portfolio einzigartiger, internationaler Getränkemarken aufgebaut. Als Distributor von Premiumgetränken führt GDP Alkoholika in Deutschland ein, die in Europa bereits erfolgreich vermarktet werden und besitzt die exklusiven Vertriebsrechte für weltbekannte Biere, Mixgetränke und Spirituosen wie z.B. San Miguel, Tiger Beer, Mahou, Fever-Tree, Aspall Cyder, Edinburgh Gin und Hunters Gin. Zu den Kunden von GDP zählen Urban Bars, gehobene Restaurants, Getränke- und Lebensmitteleinzelhändler, die das GDP-Sortiment über ein Netzwerk mit 400 Getränkefachgroßhändlern beziehen.

Die manuelle, auf Microsoft Excel basierende Planung im Vertrieb sollte durch eine kostengünstige Cloud-gestützte Enterprise-Lösung ersetzt werden. Ziel war es, mit einer skalierbaren Software das Unternehmenswachstum für die Distribution von Premiumgetränken zu steigern sowie die Konsistenz und Aktualität der Kundendaten und Vertriebsaktivitäten sicherzustellen. Ein weiteres Ziel stellte die Erhöhung der Performance für die Vertriebsmitarbeiter dar. Wichtig war GDP vor allem der Zugriff – jederzeit und von überall – auf aktuelle Vertriebsinformationen, um beispielsweise Einblicke in das Sortiment der Mitbewerber zu gewinnen, das derzeit in einer Bar, einem Restaurant oder einem Lebensmitteleinzelhändler gelistet ist. Auch fehlte bislang der Zugriff auf aktuelle Verkaufszahlen, wie z.B. Angaben über das bisherige Gesamtbestellvolumen in Hektoliter und die zukünftig geplante Menge (Forecast). Zudem sollte die Vertriebsproduktivität gesteigert werden, indem die Vertriebsmitarbeiter bei allen Einzelhandels- und Gastronomie-Kunden das Cross-Selling-Potenzial bestmöglich ausschöpfen können.

Global Drinks Partnership war auf der Suche nach einem kompetenten Partner mit umfassender Erfahrung in Geschäftsprozessen und einer Expertise für neueste Cloud-Technologien, auch im Hinblick auf die Nutzung von Business Intelligence-Komponenten. Denn die Unternehmensleitung sowie die Vertriebsmitarbeiter selbst sollten durch Analyse der Echtzeitdaten Schlüsse auf weitere Verkaufsaktionen ziehen, sowie fundierte Entscheidungen treffen können. Auch bestand der Wunsch, Daten zu vertrieblichen Aktivitäten in Echtzeit von den Vertriebsmitarbeitern und Analysten abzurufen, um den Vertrieb besser zu steuern.

So entschied sich GDP für den Oracle Platinum Partner PROMATIS, den Spezialisten für intelligente Geschäftsprozesse mit Oracle Applikations-, Cloud Service- und Technologiekompetenz. Auf Basis der PROMATIS Best Practice Knowledge Bases führte Global Drinks Partnership im Frühjahr 2015 ein komplettes Re-Engineering der Geschäftsprozesse durch. Mithilfe der Software as a Service (SaaS)-Lösung „Oracle Sales Cloud“ konnten die individuellen und komplexen Prozesse in einen einheitlichen Standardprozess überführt werden. Darauf folgte eine optimierte Neuimplementierung der Oracle Sales Cloud unter Berücksichtigung sämtlicher Systemstandards. Somit entfielen die ursprünglichen vorgenommenen Anpassungen, die Performance der Software wurde erheblich gesteigert und die Release-Fähigkeit für zukünftige Updates bzw. Upgrades wieder hergestellt.

„Vom ersten Moment an hatten wir das Gefühl, dass man sich um uns kümmerte, und die Zusammenarbeit läuft seitdem reibungslos. Dank der Expertise und des prozessorientierten Ansatzes der PROMATIS können wir das Potenzial, das die Oracle Sales Cloud bietet, voll nutzen und gleichzeitig geringe Gesamtbetriebskosten für die kommenden Jahre garantieren,” betont Sylvia Beider, Analyst Vertrieb & Marketing, Global Drinks Partnership GmbH.
Mit der Einführung des Opportunity-Lifecycle-Managements durch PROMATIS lässt sich über interaktive Dashboards die Entwicklung einer Opportunity genau verfolgen. Die Dashboards verfügen über vielfältige Drilldown-Möglichkeiten, um beispielsweise die durchschnittliche Arbeitszeit anzuzeigen, die notwendig ist, um eine Opportunity erfolgreich abzuschließen.

Durch den Einsatz der Oracle Sales Cloud wurde die Vertriebsproduktivität erheblich gesteigert, da die Lösung überall und jederzeit verfügbar ist. Aufgrund der intuitiven Benutzeroberfläche ist das Erfassen der Daten ein Kinderspiel und der Vertriebsmitarbeiter kann jetzt wesentlich mehr Zeit mit dem Verkaufen verbringen. Der Aufwand für administrative Tätigkeiten wurde um 50% gesenkt, wodurch die Vertriebsergebnisse verbessert und die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter gesteigert wurden. Des Weiteren ermöglicht die Oracle Sales Cloud App die mobile Nutzung über Tablet oder Smartphone, um Kunden anzurufen und das Gespräch einschließlich Zeitstempel automatisch als Interaktion mit dem Kunden zu speichern. Die Vertriebsmitarbeiter können z.B. direkt in der Oracle Sales Cloud App das Protokoll eines Kundengesprächs anlegen, sich unterwegs optimal auf einen Kundentermin vorbereiten oder während des Besuchs beim Kunden auf Vertriebs- und Produktinformationen zugreifen.

So ist GDP jetzt besser gerüstet, um Vertriebsprozesse kontinuierlich zu optimieren. Der Umsatz im ersten Jahr nach der Implementierung von Oracle Sales Cloud stieg um 31%.

„Oracle Sales Cloud mit seiner geringen monatlichen Gebühr ist die perfekte Lösung für ein Unternehmen unserer Größe. Wir verfügen jetzt über konsistente Daten und steigerten unsere Sales Performance erheblich. Wir verbringen 50% weniger Zeit mit administrativen Tätigkeiten und konnten unser Cross-Selling verdreifachen“, so Sylvia Beider.

Weitere Informationen finden Sie auch hier und in diesem Video.

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