Produktivität und Qualität durch unsere PROMATIS Knowledge Bases

Mehr als 20 Jahre Projekterfahrung stecken in den Best Practice-Modellen, in die unsere Business-Experten ihr Know-how eingebracht haben. Als Referenzmodelle bilden sie den idealen Ausgangspunkt für Streamlining oder Reengineering von Geschäftsprozessen und die effiziente Einführung neuer Unternehmenssoftware. Somit profitieren unsere Kunden von den PROMATIS Knowledge Bases, die stetig weiterentwickelt werden.

Auszug aus der CRM Knowledge Base – 1. Ebene aus dem Lead2Order-Prozess

Der bereichsübergreifende Prozess Lead2Order ist in vier logische Funktionsbereiche mit verschiedenen Anschlusspunkten aufgeteilt:

  • BusinessPlan2SalesForecast umfasst überwiegend strategische Aktivitäten, die vom Vice President Sales oder Sales Manager durchgeführt werden.
  • Lead2Opportunity stellt die Schnittstelle zu Marketing-Aktivitäten dar. Gelieferte Marketing-Leads oder vom System generierte Leads (Verkaufsvorhersage) sowie aus Vertriebskampagnen abgeleitete Leads werden qualifiziert mit dem Ziel, sie in Vertriebschancen umzuwandeln.
  • Nachdem der Lead konvertiert worden ist, findet der Opportunity2Order Prozess statt und führt die Vertriebsmitarbeiter durch jede Verkaufsphase einer Vertriebschance, um schließlich einen Auftrag zu erstellen.
  • Da es möglich ist, den Umsatz auch durch einen indirekten Vertriebskanal zu steigern, ist der PartnerLead2Order Prozess ein weiterer Funktionsbereich. Partner können dabei für den Vertrieb in bestimmten Gebieten zuständig sein oder zu Leads und Vertriebschancen hinzugefügt werden, sowie eigene Leads im System registrieren.

Lead2Opportunity

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat einen bestimmten Kundenstamm in seinem Vertriebsgebiet, den er bearbeiten muss. Identifiziert er bei einem Kunden eine Pain, so ist zunächst ein Lead anzulegen, der die relevanten Daten zu Kunde und Kontakt sowie eine Beschreibung der Pain enthalten sollte. Stellt sich in den folgenden Gesprächen heraus, dass der Kunde Interesse an einer weiteren Zusammenarbeit hat, wird der Lead qualifiziert und in eine Vertriebschance konvertiert.

Sales Cloud bietet zwei Unterstützungsmöglichkeiten zur Generierung von Leads: Vertriebskampagnen und Verkaufsempfehlungen (Sales Prediction).

Opportunity2Order

Eine Vertriebschance ist das zentrale Objekt, das der Vertrieb zur Planung und Priorisierung seiner Termine/Aufgaben nutzen sollte. Vertriebschancen können sich in verschiedenen Vertriebsphasen befinden, so dass der Lebenszyklus Schritt für Schritt abgebildet werden kann. Um den Vertriebsprozess zu unterstützen, werden mit dem Sales Coach relevante Hinweise und Dokumente zu jeder Vertriebsphase bereitgestellt. Nachdem ein beiderseitiges Einverständnis erzielt wurde, kann die Vertriebschance auf Abgeschlossen und Gewonnen gesetzt und ein Auftrag generiert werden.

BusinessPlan2SalesForecast

Der Bereich BusinessPlan2SalesForecast umfasst vorgelagerte Setup-Schritte, die notwendig sind, um Managemententscheidungen zu verschiedenen Bereichen in die Sales Cloud einzubeziehen.

Auf Basis der Unternehmensstrategie werden Einstellungen im Vertriebsgebiets-, Quoten- und Performance-Management vorgenommen, damit das System eine Absatzprognose erstellen kann. Die resultierende Prognose wird dabei von den Vertriebschancen gespeist. Daher ist eine sorgfältige und realistische Einschätzung des Umsatzpotentials der Kunden wichtig, um eine realistische Prognose zu erhalten.

PartnerLead2Order

Channel Sales Manager können Partner-Programme bezogen auf ein bestimmtes Produkt erstellen, wo sich registrierte Partner unter bestimmten Umständen einschreiben und die bereitgestellten Vorteile erhalten können. Danach können die Partner bestimmt werden, um festgelegte Gebiete abzudecken und somit automatisch zu Leads und Vertriebschancen, die zu ihrem Partnerkonto gehören, zugewiesen zu bekommen.

Partner-Benutzer haben dann Zugang zum Partnerkonto und zu Leads und Vertriebschancen, die diesem Konto zugewiesen worden sind. Selbst wenn ein Partner keinem Vertriebsgebiet zugeordnet ist, können sie eigene Leads eingeben, die vom Channel Sales Manager überprüft werden und nach einer Bestätigung in einer Vertriebschance umgewandelt werden.

Übersicht der CRM-Objekte

Neben den eben beschriebenen Ablaufmodellen bestehen die PROMATIS Knowledge Bases noch aus weiteren Modellarten: Strategiemodelle, Kennzahlen- und Risikomodelle, Objektmodelle, uvm. Die nachfolgende Abbildung stellt eine Übersicht aller Objekte dar, die für den Lead2Order Prozess relevant sind, und macht die Beziehungen der Objekte untereinander sichtbar. Zu jedem dieser Objekte gibt es außerdem ein detailliertes Objektmodell, das eine Übersicht der relevanten Attribute zeigt.